большая трансформация: как сделать ×3 в выручке и узнаваемости бренда за 6 месяцев.

The Serpent — бренд премиальных купальников и белья. Каждая модель создается из тканей высокого качества с использованием современных технологий. Ключевое для основателя — помочь женщине чувствовать себя шикарно и уверенно.

история сотрудничества Today и The Serpent началась не с масштабирования бизнеса, а узкой задачи — выстроить базовые процессы в новом отделе продаж. Мы настроили CRM-систему, придумали модульные скрипты, посоветовали систему мотивации для менеджеров, которую утвердили, провели несколько тренировок продавцов и попрощались.

через пару месяцев компания снова обратилась за помощью с небольшим объемом задач, который сформировала сама. Им требовался РОП на удаленке, порядок в отделе продаж и рост конверсий. Этим мы занимались с сентября 2023 по январь 2024, и результаты начали расти. За 3 месяца нам удалось поднять конверсию из целевого лида в продажу более, чем в три раза: с 10% до 37%

Однако, этого было недостаточно. бренд хотел получить кратный рост и это понятно: продукция — отличного качества и по хорошей цене в своем сегменте, специалистов в штат нанимают квалифицированных и дорогих, бюджета на маркетинг не жалеют, но что-то идет не так. Вместе пришли к решению, что нужен качественно новый подход и другая стратегия в продвижении и продажах. Так начался этап сотрудничества, изменивший бизнес-показатели.

За время работы с отделом продаж нам удалось погрузиться в специфику ниши и работы The Serpent. С нового года учредители запланировали покорение новых вершин. Бизнес показал свою состоятельность, продукт оказался востребованным и нужно было двигаться дальше. Нам предложили возглавить коммерческий департамент: развивать все точки продаж и маркетинг. Мы предложили обновленную стратегию, которая почти полностью совпала с видением акционеров.

оптимизация команды и перераспределение затрат. Дорогие топ-менеджеры не приносили ощутимых результатов, хотя их набралось прилично — директора по маркетингу, маркетплейсам, партнерским продажам. К слову, учредители уже завершали оптимизацию команды, освободив бюджет для более продуктивных инвестиций.

фокус на маркетплейсы. Их выбрали основной зоной роста продаж. Акцент — на оптимизацию карточек товара, улучшение представления и доставки продукции, работа с отзывами, размерной сеткой, контентом и рекламой.

новый подход к рекламе. Ранее бренд пробовал различные способы привлечения клиентов, включая массовую рекламу и интеграции у блогеров с аудиторией от 50 до 500 тысяч подписчиков. Однако, несмотря на увеличившееся количество фолловеров, продажи не выросли пропорционально. Вывод — пересмотреть бюджет и направить его на более целевые и точечные рекламные активности.

повышение офлайн-трафика. Основной бутик бренда расположен в центре Москвы. Нюанс в том, что в него не зайти случайно, как, например, во время шоппинга в торговом центре. Но физически соприкоснуться с брендом, примерить несколько моделей, лично оценить качество, получить удовольствие от высокого уровня сервиса — важно для покупателя и развития компании. Мы пробовали множество гипотез, но пока так и не решили эту задачу полностью. Параллельно мы построили небольшую дилерскую сеть в трех городах России, но и они даже в пик сезона не давали более 10% от общего объема продаж.

создание комьюнити. В премиальном сегменте клиенты ожидают не просто качественного продукта, но и уникального опыта. Комьюнити позволяет создать ощущение эксклюзивности и принадлежности к чему-то особенному. Это укрепляет эмоциональную связь и делает часть клиентов амбассадорами.

работа началась с многочисленных экспериментов. Улучшили SEO карточек товаров, тестировали фотографии и добавили макросъемку, чтобы продемонстрировать детали продукции.

также провели оптимизацию размерной сетки, так как выяснилось, что клиенты иногда получали купальники не своего размера. Это улучшило процент выкупа, но настоящим прорывом стало решение перейти на модель FBS (Fulfilled by Seller) — когда продавец сам отвечает за упаковку и доставку товара до пункта отправки.

первоначально The Serpent работал по модели FBO (Fulfillment by Operator): товар поставлялся на склад, и все процессы, связанные с хранением, упаковкой, и доставкой к конечному покупателю, осуществлял сам маркетплейс. Однако это стало проблемой. Дело в том, что купальники The Serpent поставлялись в премиальной упаковке — красивой коробке с бережно уложенным изделием и милой открыткой. Однако при использовании FBO эта упаковка часто повреждалась или заменялась на более простую в процессе возвратов и повторных отправок. Не говоря уже о загрязнении, повреждении или даже подмене купальников. Это серьезно подрывало ощущение эксклюзивности и премиальности бренда, увеличивало число возвратов и негативных отзывов.

переход на FBS позволил сохранить контроль. Благодаря тому, что каждая посылка теперь обрабатывается вручную, удалось обеспечить постоянное качество сервиса. Это создавало «вау-эффект» у покупателей, ведь теперь товар приходит в идеальном состоянии и воспринимается как нечто особенное и тщательно подготовленное. Так мы увеличили процент успешных продаж и получили сотни позитивных отзывов, не прибегая к серым схемам.

команда Today обратила внимание, что значительная часть продукции, например, розовые купальники, практически не продавалась. Их пошили в составе больших партий первых поставок, когда у команды еще не было данных по цветовым предпочтениям покупателей. Это привело к замораживанию значительных средств. Так и была запущена операция «Розовая пантера».

чтобы освободить складские запасы, минимизировать убытки от непопулярных моделей и направить средства на новое производство, запустили большую распродажу. А когда купальники нашли своих владельцев, ввели более строгие правила управления запасами, которые предусматривают регулярное обновление и анализ данных. Теперь бренд быстрее реагирует на изменения спроса и не допускает повторного чрезмерного накопления.

отказавшись от сотрудничества с блогерами и массированной рекламы, мы выбрали более персонализированный и экономичный метод: работу с микроинфлюенсерами определенного типажа, которые соответствуют целевой аудитории бренда. Ключевые критерии выбора — девушки с 5-30 тысячами подписчиков, публикующие фотографии с морских курортов, привлекательной внешности и активным образом жизни.

девушкам предлагали купальник на их выбор в подарок, а взамен — оставить честный отзыв о нем на маркетплейсе и упомянуть бренд в своем блоге. Важно, что никакого ТЗ по тексту мы не высылали, потому что уверены в продукции. В итоге отзывы и красивые фотографии выглядят органично на площадках и вызывают больше доверия у потенциальных покупателей. Кроме того, упоминания бренда в соцсетях помогли продвинуть бренд среди подруг и подписчиц этих девушек. В итоге, мы сократили бюджет, сохранив прирост новых подписчиков и в добавок получили десятки шикарных честных отзывов на маркетплейсах.

одной из ключевых совместных идей стало создание фиджитал-сообщества в Telegram, объединяющего клиенток бренда. Почему фиджитал? Потому что это комьюнити, которое существует как в цифровом, так и физическом пространствах. Участницы взаимодействуют онлайн, где обсуждают продукцию, получают эксклюзивные новости и участвуют в опросах, а также могут посещать офлайн-мероприятия.

для участниц клуба уже организовали закрытый показ новой коллекции, несколько йога-сессий, контент-день с возможностью создать контент с помощью профессиональных фотографов и клипмейкеров, провели клиентские дни.

вы уже знаете, что выручка The Serpent увеличилась в 3 раза за 6 месяцев работы с агентством Today. Но есть и более точечные, но не менее важные результаты.

история The Serpent — это история адаптации, роста и постоянного поиска новых решений. После впечатляющих успехов, достигнутых благодаря пересмотру бизнес-процессов, бренд не собирается останавливаться.

одним из ключевых направлений станет расширение продаж через маркетплейсы. Успешный опыт работы на российских платформах — Wildberries, Ozon и lamoda — показал потенциал этого канала. Теперь команда бренда и агентства Today ставит цель выйти на международные рынки — запустить продажи на Amazon уже в этом году.

на маркетплейсах выигрывает тот, кто умеет хорошо считать, поэтому новый этап автоматизации — внедрение online-дашбордов. Они позволят любому сотруднику в реальном времени отслеживать ключевые показатели: конверсии (например, процент выкупа товаров), эффективность рекламных кампаний, запасы на складе и динамику продаж.

на этом этапе развития активно внедряется продуктовый подход. Для этого создается специальный блок в компании — отдел с аналитиками и продакт-менеджерами. Раньше бренд выпускал коллекции целиком, новый эксперимент вдохновлен примером рок-звезд: выпускать по одной-две модели, тестировать, добавлять смежные товары и только потом выпускать коллекцию. Это соотносится со стратегией маркетинга, когда сначала тестируется много гипотез на небольшом бюджете, и только потом запускается основная кампания.

к слову о смежных товарах. The Serpent начинает тестировать пижамы, пляжные платья, белье, теннисные юбки и другие предметы гардероба. Это расширит брендовую линейку и потенциальную аудиторию клиенток. В планах — выход на топовые ТЦ в Москве и открытие бутиков в точках с высокой проходимостью.

и самое главное: считать, считать и еще 7 раз считать всё! После первых успехов мы поняли, что дальнейший рост без серьезного Data-driven подхода с множеством показателей невозможен. Нам кажется, что бизнес на маркетплейсах похож на игру в казино: может несколько раз повезти, но выигрывает всегда вайлдбериз. А единственный способ побеждать — уметь считать абсолютно все карты. Так мы получаем идеальное уравнение и уже готовим операцию "Прыжок Веры", которая позволит нам захватить существенную долю рынка. Но об этом мы расскажем уже в следующей истории!